Rischi dell’internazionalizzazione

Finora abbiamo indicato quali siano i vantaggi per una impresa di intraprendere la strada dell’internazionalizzazione.

A fronte delle opportunità e dei vantaggi, però, esiste anche una serie di rischi che è assolutamente necessario tenere in forte considerazione se si vuole che l’esperienza diventi un successo e non si trasformi in una tragedia.
Oltre ai rischi e ad alcuni esempi reali, cercheremo di indicare le precauzioni da prendere.

Rischio paese
Operando all’estero, l’impresa italiana è sottoposta alle leggi del paese straniero con la possibilità di subire delle perdite economiche a causa di eventi che non possono essere controllati dall’azienda.
Per evitare inconvenienti pericolosi che possono mettere a repentaglio gli investimenti fatti, è necessario, in avvio di progetto, selezionare con attenzione il mercato geografico nel quale si intende operare e mantenere un costante monitoraggio  della situazione.
A tale scopo sono pubblicate dalle camere di commercio efficaci schede paese che individuano i rischi politici, economici, sociali, di singoli stati.
Lo strumento strategico da utilizzare in questo caso è la PEST Analysis.
Una importante azienda italiana che produce apparecchiature per il settore oil & gas firmò alcuni anni fa un contratto di fornitura per un impianto petrolifero con un’azienda di un paese africano. L’azienda italiana era a circa il 60% della fornitura, con un pagamento concordato per step successivi, secondo l’avanzamento dei lavori, e il saldo alla fine della fornitura. Un colpo di stato cambiò il governo del paese africano che, dopo avere immediatamente nazionalizzato il settore petrolifero, non ritenne più prioritaria la realizzazione dell’impianto e le apparecchiature non vennero più acquistate e pagate.

Rischio monetario
L’impresa italiana che opera all’estero, può trovarsi di fronte al rischio di riduzione di valore della transazione dovuta alla svalutazione della moneta estera.
Ciò può avvenire in presenza di dilazioni di pagamento significative, poiché il prezzo e la moneta in cui dovrà avvenire il pagamento sono stabiliti al momento della stipulazione del contratto internazionale.
Al fine di evitare tali problematiche è importante procedere ad un’assicurazione sui cambi. Ovviamente, questo problema insorge normalmente in un secondo momento, quando l’azienda già opera sul mercato con contratti prolungati e con sistemi di pagamento dilazionati. Nel corso di prime forniture è sempre meglio tutelarsi con pagamenti anticipati o con lettere di credito garantite.

Rischio tecnico
I prodotti realizzati dall’azienda non soddisfano le normative tecniche locali del paese estero.
Questo è un caso molto più frequente di quanto si possa pensare. La storia dell’internazionalizzazione delle imprese è piena di aneddoti di materiali fermati dalla dogana del paese perché non rispettavano i requisiti normativi o legislativi del paese in cui si trova il Cliente.
Anche per evitare questo problema è necessario, prima di avviare qualsiasi transazione commerciale, effettuare un ricerca analitica di mercato e di prodotto.
Molto spesso ci si imbatte in situazioni paradossali. Molti credono che, ad esempio, sia impossibile importare carne di maiale o superalcolici nei paesi mediorientali. Questo non è assolutamente vero. Seguendo le normative di importazione e affidandosi a importatori specializzati questo è fattibile. Sicuramente più facile che esportare lo stesso prodotto, ad esempio, negli USA.
Vi sono diversi esempi nel settore delle attrezzature ed impianti di refrigerazione. Prodotti fermati alla dogana e rispediti al mittente perché contenenti gas non consentiti nei paesi di destinazione.

Rischio giuridico
E’ molto frequente incorrere in liti giudiziarie a causa di una mancata o non approfondita conoscenza della differente legislazione riguardante ad esempio i contratti.
Prima della stipula di qualsiasi accordo commerciale è necessaria una accurata verifica della legislazione locale, avvalendosi di esperti di legislazione del paese estero in questione.
Nello Yemen, ad esempio, esiste il Khat-time, un momento della giornata nel quale i locali si rilassano masticando le fogli di “qat”, una pianta (Khat in inglese) che contiene degli alcaloidi che hanno una azione stimolante ed euforizzante. Ebbene, in questo paese i contratti stipulati durante il Khat-time non hanno alcun valore. Ci sono diversi casi di aziende italiane che avevano strappato al committente contratti molto favorevoli che sono stati annullati soltanto in base alla dichiarazione del contraente locale che aveva affermato di avere firmato il contratto durante il Khat-time.
Altri esempi riguardano aziende italiane che hanno iniziato a vendere prodotti in alcuni paesi esteri, attraverso l’intermediazione di un agente locale, con il quale non era mai stato stipulato alcun contratto scritto, ma esistevano solamente accordi verbali.
Dal momento che l’agente in questione non produceva risultati nasceva la decisione di cercare un nuovo agente locale più aggressivo sul mercato. Non essendoci nulla per iscritto, queste aziende italiane pensavano che non ci potesse essere alcuna rivendicazione da parte del primo agente. Al contrario, esistevano delle leggi locali che stabilivano che non era necessario un contratto scritto, ma bastava il tipo di rapporto stabilitosi per una rivendicazione da parte dell’agente.
In tutti i casi le aziende dovettero, per poter continuare ad operare in quei mercati, indennizzare l’agente per la rescissione del contratto e riconoscergli una parte delle provvigioni sulle vendite effettuate dal nuovo agente.

Continuate a seguirmi, il prossimo post sarà dedicato agli errori più comuni che commette un’impresa quando inizia un progetto di internazionalizzazione.