Impostare il Piano di internazionalizzazione

SWOT Analysis

Una volta compreso che per affrontare con successo i mercati internazionali, è necessario avere le idee molto chiare su quali siano i benefici, ma soprattutto i rischi connessi all’operazione, sarà necessario predisporre un Piano Export preliminare che servirà come road-map sulle attività da svolgere.

Nessuno si sognerebbe di andare a fare un viaggio di piacere in automobile o in moto senza aver prima dato uno sguardo alla cartina geografica, definito, almeno in linea di massima, l’itinerario da compiere, calcolati i chilometri da percorrere quotidianamente, verificata la possibilità di trovare un ristorante e degli alberghi sul percorso. Studiato le cose da vedere strada facendo. E questo anche volendo andare un po’ all’avventura, perché altrimenti, credo che la maggioranza opterebbe anche per la prenotazione della camera, della cena, dei biglietti per i musei, molti si servirebbero dell’agenzia di viaggio.

Molto spesso, invece, quando un’azienda decide di affrontare un mercato estero, lo fa con assoluta leggerezza, magari soltanto perché un agente, distributore o pseudo tale ha lasciato in mano ad un commerciale un suo biglietto da visita nel corso di una fiera alla quale abbiamo partecipato.

Eppure investire in un allargamento geografico del proprio business è certamente più rischioso che non riuscire a trovare un albergo adatto alle nostre esigenze durante un viaggio di piacere in automobile.

Il piano export è un documento scritto in cui sono indicati gli obiettivi, analizzate le logiche strategiche ed operative nelle diverse fasi del progetto d’internazionalizzazione, stimati i costi a breve e nel medio periodo, ipotizzati seriamente i risultati economico-finanziari che ci si attende in un lasso di tempo di almeno tre anni.

In questo breve elenco che segue, indichiamo le principali tappe da seguire nel definire la strategia.

Identificare chi potrà darci assistenza
In questo modo si riducono fortemente i costi dell’inesperienza. Verifica delle potenzialità di un mercato, Barriere di ingresso, Legislazione locale, Doppia fiscalità, Contrattualistica. Sono soltanto alcuni dei punti critici in un progetto di questo genere, ma se non affrontati in maniera corretta, utilizzando professionisti competenti, possono causare gravi danni al progetto, fino a farlo naufragare del tutto.

Valutare la propri capacità esportativa
Devono essere identificati chiaramente i punti di forza e quelli di debolezza della propria azienda. E’ necessario conoscere l’effettiva preparazione per affrontare il mercato target internazionale, chiarire molto bene che cosa ci si aspetta dallo sviluppo del progetto d’internazionalizzazione. Come è stato già evidenziato in articoli precedenti, riproporre un modello di business, seppur vincente a livello locale, in un ambito internazionale può essere assolutamente inefficace, quando non dannoso.
A tale scopo è bene usare degli strumenti di strategia aziendale che ci possono venire in aiuto, come l’analisi SWOT di cui parleremo nel box alla fine di questo articolo.

Stabilire gli obiettivi
Devono essere definiti i volumi da destinare al mercato target, la gamma di prodotti, la qualità, il livello dei prezzi, i termini di consegna. Tutto questo può essere fatto soltanto dopo una accurata analisi del mercato che si intende affrontare.
A tale scopo può essere utile far uso dell’analisi PEST, di cui parleremo in uno dei prossimi articoli.

Definire l’organizzazione interna
Affrontare un mercato estero può significare anche dover modificare la propria struttura ed organizzazione aziendale.
Bisogna assolutamente stabilire le eventuali modifiche che dovranno essere apportate ad impianti ed attrezzature e, soprattutto, alla formazione e qualificazione del personale per portare in casa quelle competenze necessarie a fronteggiare la concorrenza e soddisfare i futuri Clienti.

Evidenziare un eventuale supporto  esterno
Vanno definiti quali consulenti ed enti potranno dare un supporto concreto sulle professionalità che non ci sono all’interno della tua azienda, che è antieconomico possedere o che richiederebbe troppo tempo prima di poter iniziare a competere.

Definire gli obiettivi economici e finanziari
Dev’essere assolutamente redatto un budget di costi e ricavi per due periodi: uno di 1 anno e l’altro a 3 anni.
Questa è una delle parti più difficoltose del programma dove l’ottimismo tipico dell’imprenditore potrebbe causare i maggiori danni. Il piano va fatto con lo spirito del buon padre di famiglia, non vanno sottovalutati i costi e non vanno enfatizzati i ricavi. E’ necessario verificare gli impatti finanziari e, soprattutto, fiscali, che molto spesso vengono sottostimati perché non sono note le regole locali di doppia imposizione.

Il Piano Export deve confluire in un documento scritto, al quale partecipano tutte le risorse dell’azienda coinvolte nel progetto di internazionalizzazione. I risultati devono essere misurabili, per cui è necessario predisporre degli indicatori di misura delle performance che ci si attende di raggiungere e prevedere già delle misure in caso di risultati diversi da quelli attesi. Il piano è uno strumento dinamico che non deve essere abbandonato nel cassetto per mesi, ma va costantemente rimpolpato di nuovi dati ed informazioni e tutto dev’essere trattato in modo trasparente. Tutti devono conoscere gli obiettivi che ci si pone, in modo da spingere nella stessa direzione. Ritorneremo su concetto di indicatore e, soprattutto, parleremo del cruscotto aziendale, una insieme di informazioni e di dati, raccolti tutti in uno stesso documento (cartaceo o, meglio, informatico) che ci forniscano continuamente l’andamento del nostro progetto. Ancora troppe aziende utilizzano come mezzo di controllo il bilancio annuale, che fotografa il risultato dell’anno precedente, oltretutto quando sono già trascorsi almeno quattro mesi dalla fine del periodo considerato. Questo è l’equivalente che guidassimo la nostra automobile guardando lo specchietto retrovisore.

Ora, per concludere questa piccola rassegna sul Piano Export, illustriamo uno degli strumenti più utilizzati come supporto decisionale per progetti futuri.

L’analisi S.W.O.T. è un supporto teorico che tiene in considerazione e mette a confronto i punti di forza e quelli di debolezza dell’azienda, tenendo in considerazione quelli che sono i rischi e le opportutità del mercato:

Strenghts– asset e punti di forza dell’azienda nei confronti dei clienti, del mercato, dei partner.

Weaknesses – debolezze e fattori interni che rallentano il business

Opportunities – risposte da mettere in campo sul fronte produttivo, di marketing e commerciale per affrontare le minacce;

Threats – criticità e fattori esterni all’azienda che costituiscono una minaccia per il business, come processi competitivi o sostituivi che stanno prendendo piede, presenza di concorrenti posizionati sul mercato target

 

 

 

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