La strada per l’inferno è lastricata di buone intenzioni

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la strada per l’inferno è lastricata di buone intenzioni

L’ho scritto già diverse volte su questo Blog che la pianificazione è uno dei punti tanto critici quanto sottovalutati dai piccoli e medi imprenditori.
Pianificare non è soltanto un passo importante per riuscire a ottenere risultati, ma è un passo vitale.
Nostante ciò, sono moltissime le aziende che sottovalutano questo aspetto, commettendo degli errori strategici che possono inficiare le opportunità di successo.
Un business plan serve in diversi momenti della vita dell’impresa. Innanzi tutto al suo avvio, per chiarirsi bene le idee, capire quali possano essere i punti di forza e quelli di debolezza di un progetto, quali i costi e quali le aspettative di ricavo e di profitto.
Poi, però, un business plan può essere importante da definire durante particolari momenti nel corso della vita dell’azienda. Quando si intende lanciare una nuova linea o un nuovo prodotto, quando si intende impegnarsi in un grande investimento, quando si vuole delocalizzare, internazionalizzare, acquisire o vendere. E questi sono soltanto alcuni esempi.In ognuno di questi casi e in tutti quelli che vi possono venire in mente, la caratteristica principale che deve possedere un business plan è l’obiettività.
Si sa che un imprenditore è per definizione ottimista, altrimenti non avrebbe mai intrapreso questa strada densa di ostacoli e di pericoli, ma quando si redige un business plan è necessario mettere da parte le sensazioni, i sentimenti, la fantasia, l’ottimismo ed essere spietatamente oggettivi.
Ho cercato qui di raccogliere gli errori più frequenti che ho visto commettere nella redazione di un business plan. Errori che alcune volte sono stati la causa principale del fallimento del progetto.

costiQuanto costa la baracca ?
Ad avvio di una qualsiasi iniziativa imprenditoriale, per prendere le decisioni corrette, è necessario conoscere due aspetti strategici:

  • Quanto ci costerà
  • Quanto ci farà guadagnare

Per saperlo sarà necessario analizzare dettagliatamente e precisamente tutte le voci che riguardano gli investimenti, i costi e i ricavi della futura impresa.
Per poter ragionare su come coprire il fabbisogno finanziario per poter partire, è necessario avere ben chiaro nella testa a quanto realmente ammonta l’investimento che stiamo per fare.
Questo ci permetterà, dopo aver considerato su quanto capitale proprio si possa contare, di valutare quali siano i finanziamenti bancari, i finanziamenti di eventuali soci o le agevolazioni pubbliche necessari ad avviare il progetto.
Non valutare correttamente quali siano le fonti di finanziamento esterne alle quali sarà necessario ricorrere, quali i prerequisiti per poterle ottenere, quali i costi pluriennali da sostenere per rientrare dal debito, potrebbe essere molto pericoloso. Nel bel mezzo della realizzazione del progetto di business si potrebbe scorpire che non si riesce a far fronte a costi imprevisti di molto superiori a quelli ipotizzati.
Inoltre, non presentando un Piano degli Investimenti analitico e corretto sarà molto alta la  probabilità di vedersi rifiutare un finanziamento da una banca , o una domanda di agevolazione da parte di un ente pubblico.

Diventerò ricco o resterò povero ?
Oltre ai costi sarà necessario ipotizzare i ricavi e, conseguentemento, tolti i costi, la redditività.
Uno dei rischi dell’essere troppo ottimisti nella redazione del business plan è proprio quello di prevedere dei ricavi troppo elevati. Se i costi, alla fine sono certi, i ricavi non lo sono mai. Troppi sono i fattori che intervengono per poter affermare con assoluta certezza quali potranno essere i ricavi di un’impresa nel breve e nel medio periodo.
In questo caso è molto meglio avere un atteggiamento, se non pessimistico, almeno prudenziale. In questo modo ci si potrà attrezzare ad affrontare anche la peggiore delle situazioni che potrebbe verificarsi.
È fondamentale definire in modo ragionevolmente verosimile quale possa essere la redditività. Questo permetterà di valutare se l’iniziativa sta economicamente in piedi e per definire la formula imprenditoriale ottimale con la quale proporsi al mercato.
Se le analisi effettuate evidenziano un progetto non sufficientemente redditizio, si dovranno modificare i parametri di prodotto/servizi/mercato/organizzazione in modo da ipotizzare maggiori probabilità di successo.
La principale contestazione che mi viene fatto dopo queste affermazioni è che le aziende non sono statiche e devono seguire il mercato ed essere pronte in qualunque momento a modificare la gamma offerta, le politiche di prezzo, il target, i processi organizzativi.
Questo è vero, ma è altrettanto vero che ogni cambiamento di rotta è molto costoso, sia in termini di costi diretti che di energie sprecate.

goalsPorsi degli obiettivi misurabili
Un business plan fatto bene deve presentare una visione d’insieme nell’immediato, nel breve e nel medio periodo.
Non è sufficiente descrivere in linea generale quello che ci si aspetta, ma definire degli step entro i quali determinati obiettivi devono essere raggiunti, il sistema per farlo, le risorse necessarie, gli indicatori per misurare la performance.
Come quando programmiamo un viaggio controlliamo la carta topografica, prevediamo le ore di guida, i punti dove fare rifornimento e i ristoranti dove fermarci a pranzare, così il business plan deve diventare una precisa roadmap che contenga le pietre miliari nei momenti in cui dovremo fermarci a verificare se quanto abbiamo pianificato si sta concretizzando.
In pratica, vanno fisati degli obiettivi precisi, mai troppo generici. Se intendiamo penetrare un nuovo segmento di mercato non basterà dire genericamente che ne vogliamo diventare i leader, ma dovremo identificarne il valore e definire la percentuale che intendiamo accaparrarci e il metodo per raggiungere lo scopo.

Agire per tempo
Non si scrive un business plan quando se ne ha bisogno impellente. Troppo spesso questi documenti vengono redatti soltanto perché richiesti espressamente da banche e finanziatori.
La scusa più frequente è che il quotidiano ci porta via troppo tempo per permetterci di pianificare correttamente.
Bene, sappiate che più una persona è impegnata nelle attività correnti, maggiore è per lui la necessità di avere un chiaro business plan.

Essere realistici
Nessuno è mai riuscito a vendere un’idea se dietro a questa non c’era un progetto chiaro e credibile su come realizzarla.
Troppo spesso i business plan sono dei libri dei sogni, scritti per autoconvincersi, prima che convincere il potenziale finanziatore, che tutto quello che si pensa, si verificherà.
Sono pochi i business di successo interamente basati su un’idea estremamente innovativa, anche perché le idee, più innovative sono, e più sono difficili da vendere.

specchietto2Basarsi sulla realtà
Per concludere, se è vero che definire gli obiettivi di una azienda leggendo i bilanci è un po’ come guidare un’automobile guardando lo specchietto retrovisore, è altrettanto vero che un business plan deve tenere in considerazione quanto fino a quel momento è avvenuto, quali sono state fino a quel momento le performance dell’impresa.
Nessun investitore crederà mai a dei numeri miracolosi. Non potremo mai avere, senza una reale e convincente giustificazione, balzi di ricavi, piuttosto che riduzioni drastiche di costi o di indebitamenti.
Un business plan sarà tanto più credibile quanto più presenterà una continuità con quanto l’azienda ha fino a quel momento realizzato.
Si impara dagli errori commessi, è vero, si potrà ipotizzare di migliorare in futuro partendo dagli insuccessi, ma gli errori ci saranno sempre e un piano che non gli prevede non sarà mai un piano credibile.

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