La forza di “cinque” braccia … anzi “nove”

ForzaCome abbiamo scritto più volte, ormai, su questo Blog, avviare un percorso di internazionalizzazione per le imprese italiane rappresenta oggi uno sviluppo strategico necessario se non, addirittura, obbligatorio.

La continua ascesa dei paesi che ormai chiamare emergenti non ha più molto senso, ha decretato la nascita di un nuovo ordine economico globale e il conseguente cambiamento delle dinamiche commerciali che lo regolano.

Come abbiamo già analizzato, la crescita esponenziale di questi mercati si accompagna, però, anche a notevoli opportunità, che derivano soprattutto dall’allargarsi della classe media mondiale.

I famosi mercati del BRIC, come anche i più recenti Next Eleven, rappresentano sempre di più dei mercati di sbocco dalle grandissime potenzialità, soprattutto per alcuni settori nei quali le aziende italiane sono protagoniste da sempre.

E’ già stato detto in queste pagine che le nostre piccole imprese, quelle che costituiscono la spina dorsale del Brand Italia, devono però cambiare mentalità se vogliono competere con la crescita delle aziende emergenti.

I punti di forza delle nostre imprese sono riconosciuti in tutto il mondo e nonostante le difficoltà attuali, il Made in Italy non smette di essere di moda.

Molto spesso ci troviamo quindi di fronte ad un paradosso. I prodotti italiani sono richiesti, ne viene riconosciuto il price premium per la differenziazione, la qualità, lo stile ecc., ma a causa dei limiti strutturali, delle difficoltà economiche e finanziarie, le aziende italiane non sempre sono in grado di posizionarsi sui mercati più profittevoli e di penetrarli.

Proporsi a questi nuovi mercati emergenti è un processo inevitabile, ma per farlo bisogna individuare delle nuove formule strategiche e organizzative. Il rischio non è soltanto quello di non riuscire a penetrare in un altro mercato, ma di vedersi sopraffare anche nei mercati in cui si è presenti.

Una veloce rivisitazione delle cinque forze di Porter non può che essere utile in questo caso, con l’aggiunta di quattro forze che il Professore della Harvard Business School, non vivendo in Italia, avrebbe avuto grosse problematiche per riuscire a comprendere, mentre qualsiasi imprenditore italiano capirà facilmente.

Porter afferma che un’impresa è soggetta a cinque forze che contrastano la sua competitività.

porter

Oltre ai Concorrenti, abbiamo la forza contrattuale del Cliente da una parte e del Fornitore dall’altra, poi ci sono i Prodotti Sostitutivi, quelli cioè che possono prendere il posto di ciò che l’azienda offre al mercato e i Possibili Entranti, ovverosia le aziende che non sono al momento concorrenti, ma che potrebbero diventarlo, ad esempio per una loro scelta di differente posizionamento.

A queste cinque forze, riconosciute da tutti gli ambienti accademici del mondo, mi permetto di aggiungerne altre quattro che premono sulla competitività delle aziende italiane:

  • Costo del lavoro
  • Sistema normativo
  • Imposte e tasse
  • Mercato del denaro

Non so se sia il caso di soffermarsi molto su queste quattro zavorre che impediscono alle imprese italiane di decollare, ma dobbiamo renderci conto che sono queste, principalmente, che oggi non permettono alle piccole imprese di affrontare nuovi mercati. Questo significa che alle normali “cinque braccia” che servivano un tempo all’imprenditore italiano, oggi ne servono almeno “nove“.

Per servire nuovi mercati è necessario creare i presupposti per l’accesso e le condizioni per una permanenza duratura. Per intraprendere questo percorso, le PMI non possono più pensare solo alla esportazione come strumento di ampliamento del proprio business, ma devono ragionare in ottica di internazionalizzazione delle proprie attività.

Il modo più corretto per presentarsi in maniera vincente sul panorama mondiale ed affrontare quindi la concorrenza straniera è quello di sviluppare e proporre il proprio prodotto mantenendone le specificità ma adattandolo alle particolari esigenze del Paese di destinazione. Vi ricordate il Post sui prodotti Mc Donald’s (se non ve lo ricordate andate a rileggerlo).

Per far questo, però, è necessario avere una presenza diretta nei mercati in cui si intende operare, e questo significa che non si può sparare, come si faceva per la semplice esportazione, su moltissimi mercati, ma scegliere il mercato e il posizionamento più adatto alle nostre competenze, ai nostri prodotti, alla capacità di servizio che siamo in grado di garantire. In poche parole va fatto un Piano Strategico, vanno analizzati i mercati di sbocco e le loro potenzialità. Va scelto, in pratica, il Cliente.

Siamo alle solite. So che mi sto ripetendo, ma l’unico vero consiglio che mi sento di dare è quello di pianificare, di non prendersi in giro da soli, di fare quel salto di qualità che differenzia il modo di ragionare in piccolo (che non potrà più essere vincente) e in grande (che non significa diventare un enorme dinosauro lento, pesante e costoso). La differenza la fa tutta la pianificazione, la capacità di studiare i mercati, di definire un posizionamento e di strutturare l’azienda per riuscire a soddisfare i nuovi Clienti. Andatevi a rileggere il post sul Business Plan, vi farà meditare su molte cose e su molti atteggiamenti sbagliati. Oggi l’impresa non si può più fare con la pancia, è necessario metterci tutte le competenze e le qualità che possediamo.

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