Cogliere le opportunità in Arabia Saudita

saudi-construction-560x344Quando si parla di Medio Oriente la mente va quasi automaticamente all’Arabia Saudita, che rappresenta il cuore di queste terre. La posizione geo-strategica di questa nazione offre un facile accesso ai mercati di esportazione in Europa, in Asia e in Africa e la continua crescita del mercato domestico rappresenta una grande opportunità di sviluppo per le aziende che riescono ad approcciare correttamente quel mercato.

L’Arabia Saudita ha un’economia in rapida crescita con un aumento medio del PIL annuo dell’11,9 % (dati 2005-2011) ed è la più grande economia di libero mercato nella regione e rappresenta  il 18 % del PIL  totale dei paesi arabi (Fonte: FMI, 2012).

L’Arabia Saudita  ha piani ambiziosi per la creazione di una propria industria, in particolare nei settori dell’automotive, degli stampaggi plastici e degli imballaggio e, soprattutto nello sviluppo di fonti rinnovabili di energia, soprattutto solare.

Come sta andando avanti da diversi anni, la strategia del Governo Saudita rimane quella di diversificare la propria economia, sfruttando l’attuale flusso di capitali derivanti dal petrolio. Pel le aziende italiane, la riconversione dell’economia rappresenta delle grandi opportunità, soprattutto nelle forniture per investimenti industriali ad alto contenuto tecnologico e di know how e per i beni di consumo, soprattutto nel lusso.

Già adesso il mercato dell’Arabia Saudita presenta enormi opportunità per la vendita del Made In Italy, in particolare per i beni di consumo di fascia medio-alta. L’industrializzazione porterà a un grande sviluppo del mercato dei beni di consumo, spinta dalla maggiore ripartizione del reddito nazionale e da un incremento demografico che si stima sarà del 20% nei prossimi 10 anni.

Le aziende italiane non sono mai riuscite ad avere una quota di mercato rilevante come le aziende tedesche, americane, coreane e giapponesi, ma questi grandi investimenti previsti nei cluster produttivi offrono delle concrete opportunità di crescita della presenza di aziende nazionali.

Alle imprese italiane viene offerta oggi l’opprtunità di affermarsi nel mercato, attraverso unità di produzione in loco o con accordi di fornitura di lungo periodo.

Dobbiamo comprendere che le nascenti industrie saudite avranno bisogno del know-how, di tecnologie per gli impianti, di componentistiche di piccolo taglio importabili o di grandi dimensioni da prodursi in loco. Per guardare che cosa fanno le imprese di altre nazioni, possiamo prendere ad esempio l’azienda giapponese Isuzu, che costruirà un impianto di assemblaggio di camion, passando da 600 unità annue del 2012, fino alla capacità a 25.000 annue entro cinque anni.

Come ho già ripetuto diverse volte su questo Blog, le maggiori sfide da affrontare nel paese sono di tipo culturale. Molte aziende italiane affrontano i mercati mediorientali ancora con un approccio non adeguato alle caratteristiche culturali delle istituzioni governative e degli uomini di affari arabi. Per avere successo nel mercato arabo è necessario cambiare l’approccio al prodotto, ai clienti, alle vendite.

Le differenze culturali, ben identificate da Hofstede, si basano su cinque dimensioni:

 

  • differenze sociali
  • attitudine ad operare in condizioni di incertezza
  • orientamento all’individualismo o al collettivismo
  • differenza di ruoli tra maschi e femmine nella società
  • tendenza a identificare come orizzonte temporale il breve termine o il lungo termine

Nel grafico qui sotto riportato, sono evidenziate le dimensioni dei paesi arabi e dell’Italia. Si può facilmente notare le differenze che esistono e, quindi l’approccio ai rapporti di business ne deve tenere conto.

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Differenza culturali tra Italia e Mondo Arabo

Il successo si baserà su alcuni elementi fondamentali, che partono sicuramente dalla creazione e gestione di un network di contatti, sia con le autorità locali e con i decision makers. Sarà necessaria una conoscenza approfondita del territorio, della lingua, del contesto culturale, politico e negoziale. Sarà necessario impostare una strategia adeguata alla realtà locale.

Il mix di queste competenze difficilmente si trova in una sola azienda, e per superare le barriere culturali, oltre che le altre barriere, sarà necessario in molti casi avvalersi di professionisti specializzati, onde evitare perdite di tempo, di denaro e addirittura, in casi estremi, chiusure compete dell’accesso ai mercati.

 

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